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コンペ・プロポーザルに勝つ

コンペ・プロポーザルにコンサルティングサポートで当選する

コンペ・プロポーザルに勝てるようにアドバイスします。

公共・民間、いずれでも対応が可能です。

最近の戦績を集計したところ、101戦中、62勝39敗(勝率61.4%)でした。

これまでに多くの事務所様のコンサルティングに携わってきましたが、 多くの事務所がプロポーザルやコンペで何十時間も何百時間、人工にすれば、何千時間も費やした後、 結局、次点や落選となり、提案が徒労に終わっている設計事務所が多いことに胸が痛みました。

 

しかし、ここ数年、お手伝いさせていただいている事務所様では、もう、そんな悲劇はありません。

これまで、コンペではまったく勝てない、良くても次点で負け続けていた事務所が、 コンペ・プロポーザルに連勝で年間、数億円の受注しています。もちろん、負けても次に繋がる負け方(勝利への布石)になっています。

たとえ負けても設計レベルは確実に上がりますし、これまでの弱かった取組み体制や事務所の方針、提案する建築の特徴、担当者の姿勢、構造・設備・積算などの協力事務所も含めて、変革する切っ掛けにしていただいています。そして、評点が公表されれば、確実に得点がそれでよりも高くなっていることを確認できます。

負けている事務所の共通点は、重要な間違いを犯しているのに、それに気付いていない。

やらなければいけない内容をやっていない。

ただ、それだけです。

 

実際にこれまでの実績を確認することで、良いところ、改善すべき点が見つかったり、建設予定地である現地を一緒に調査・視察したり、建て主様との面談・ヒアリングに同席もしますので、これまでのやり方の間違いや改善策がすぐに見つかります。

 

また、時流も大きく味方するようになってきているので、政治的なコネクションや癒着だけでは、取れなくなって来ています。よって、今まで取れなかった事務所は、ドンドン当選するフォローの風が吹いています。

 

勝てるコンペ・プロポーザルの用途としては、

下記のような用途になります。

消防署、警察署、市役所、幼稚園、保育園、認定こども園、小学校、中学校、高等学校、大学 、研究所、工場、倉庫、事務所ビル 、給食センター、病院、有床診療所、プール、マンション、銀行、福祉施設(特養・老健・有料老人ホーム・グループホーム・サービス付高齢者向け住宅)、住宅など多岐に渡ります。最近では、小中一貫校や図書館と文化ホールの合築など複合施設が増えています。

もちろん、記載の無いものでも対応可能です。

※特殊な建物でも経営コンサルタントとしての経験と創成窪田株式会社の設計事務所ネットワークがあります。

ご存知の通り、コンペ・プロポーザルの選考結果も数値で下記のように公開されるケースが増えています。

プロポーザルの結果

プロポーザルの結果

また、最近は、総合評価方式で見積りを併せて提出するケースも増えています。

勝つためには、統括責任者や主任担当者の選定はもちろん、同種類似の設計業務実績の物件選定や記載方法をはじめ、「業務の実施方針」「取組み体制」「設計チームの特徴」「環境負荷低減への配慮」「ふさわしいデザイン」「必要とされる構造」「最新の設備」・・・「その他の配慮事項」など様々なポイントを提案しなければいけません。

当然、1案件毎に変えないといけない”業務の実施方針”や”取組み体制””その他の配慮事項”などの項目を警察でも消防でも学校でも用途に関係なく、いつも同じ文言や図を繰り返し使っている事務所がたくさんあります。

それは、同じメンバーが同じ事務所という空間に日々、同じように顔を突き合わせているのですから新たな提案を考えるというのは、難しいと思います。

それを変える勇気も気概も無くなった瞬間から勝ちは遠ざかり、二度と手にすることはできません。多くの事務所がコピペ病に罹っています。

逆に言えば、それさえ取り戻せば、勝つことは十分可能です。

これまでのやり方を確認し、何が良くて、何が悪かったのか? 今こそ、振り返り、新たなやり方を取り入れるべきなのです。

それには、これまで弊社でお手伝いさせていただいた多くの設計事務所の皆さんの努力で勝ち取って来たノウハウがありますので、ご安心下さい。

漠然と当選案を入手しても何がポイントになっているのか明確に答えられる人は少ないのです。

そこを実践に基づき、丁寧にアドバイスさせていただき、たとえば、右の事例で言えば、お手伝いした1回目のプロポーザルでいきなり当選され、約7,000万円を勝ち取っていただけました。

こちらの事務所様は、その後のコンペ・プロポーザルの戦績も好調で、この2年間では、19戦11勝(勝率63.3%)です。先日も某大学の改修プロポーザルに特定されています。

頑張った分は、必ず特定・最優秀者という結果で表れます。表れない場合は、やり方が間違っている以外にありません。

それでもなお、コンサルタントに手伝ってもらうなんていうのは恥ずかしい、できれば独力でやりたい。

気持ちはわかりますが、これからも長く続く事務所経営です。このプロポの後の次のプロポは何時になるかわからないから、やっぱりひとまず独力でやっていこう。では、構造設計は、自社で全部やっていますか?設備・パース・積算など、協力会社に依頼されていらっしゃいませんか?コンサルも協力事務所と同じです。

同じような失敗を繰り返すよりも新たな扉を開けてから考えた方が賢いと思います。

監督やコーチ、トレーナーの居ないプロチームはありませんし、その人たちからのアドバイスを受けているからと言って、不正をしている訳でも、練習を手を抜いてやっている訳でもありません。

既にお手伝いしている設計事務所では、逆に、これまで以上にハードに取り組まれているのが現実です。

 

また、ある自治体の給食センターのプロポーザルの事例では、プロポーザルの指名から提案書提出まで、わずか1週間というむちゃくちゃなスケジュール。 所謂、出来レースでしたが、選定員7名中、5名が同事務所の提案を支持したため、市長が懇意にしていた事務所を次点にせざるを得ませんでした。

ドンドン、提案が評価される時代になっています。

 

昔よく使われた(今も使っている方がいらっしゃいますが)ただカッコいいと嘗ては思われていた、横文字(「3つのC」や「6つのS」など)を並べただけの企画書では、 もう、勝てないのです。
形だけの企画書を書くのではなく、勝てる企画書でなければ意味がありません。
もちろん、 「夢があり、希望の持てる建築」 「地域の人が建てて欲しいと待ち望む建築」 「建てた後も、しっかり利用してもらえる建築」 勝てる提案書は、そのいずれもを満たすことができるのです。 

これらのご相談・ご希望に着実に応えるために、「提案書の書き方」を個別対応でアドバイスしています。

最近、案件として多い、保育園・幼稚園などでもかなりの勝てる提案書にグレードアップしていただき、 お客様に喜んでいただくことができています。

ではなぜ、プロのアドバイスが必要なのでしょうか? 他の同一用途の当選案や書籍を読むだけでは何が足りないのでしょうか? 提案書や企画書に関する書籍は色々ありますが、 外見上のデザインと機能的な側面が中心に語られているので、あくまでもその案件に限定されたポイントしか学ぶことができていないようです。

また有名建築家や組織事務所の提案書もインターネットを検索すれば、たくさん見ることは可能です。しかし、実際に見たことも無い敷地や感じたことの無い風土の現場に対する当選結果を見ても、その本質は摑めないと思います。

もちろん学ぶこと、真似ることは大切ですが、そこには確実に欠けているものがあります。

 

それは・・・

 

あなたの事務所の置かれた立場や過去の経験、実績をふまえた上での提案では無いということです。

今、ご自身が有名建築家ならその提案しようとされている案が評価されるかも知れませんが、無名の事務所の提案は、余程内容にインパクトがなければ、聞き入れは貰えません。

また、重要なことは、 発注者が求めていることをあなたが客観的に理解できているかどうか?です。審査員が役所内のみの場合、有名建築家や大学教授が審査委員長の場合、建築に詳しくない人が大勢いる場合、民間企業の場合など、それぞれの発注者の状況によって提案のポイントを変える必要があります。

 

アドバイスを直接受けることによって、 あなたの提案書は見違えるクオリティになったり、方向性を変えることが可能です。

また、実際に当選できるようになれば、 「事務所が明るくなり」 「建て主様からは喜ばれ」 「所員がイキイキし」、 周囲から高い評価を受けるようになります。

先日もある県の地域一番事務所へアドバイスさせていただきましたところ、 これまでなぜ、受注できなかったのか? 最近の提案のポイントは何なのか? 勝てる建築企画のポイントは何なのか?やっと分かっていただいたようです。

皆さんの目が輝き始めました。

 

さて、提案書の次はヒアリングです。

よいプレゼンテーションができなければ、提案書の魅力は半減し、当選することはできません。

実際に数多くの事務所様が自分の事務所のプレゼンが下手だということを残念ながらご存じありません。

それもそのはずです。

 

良いプレゼンを見たことがない、上手なプレゼンの手法を知らないのです。また、公開プレゼンを見たことはあるけれど、では、そのプレゼンから何を学び、どうそれを活用しているのでしょうか?これまでのプレゼンの何を変えるのでしょうか?

さらに言えば、クラッシックの譜面と同じように、いくらすばらしい曲であってもプロとして認められる演奏技術がなければ、プロにはなれないのと同じです。

よって、プレゼンも上手な方法を知った上で練習し、本番に臨めばよいだけです。

 

そして、練習して磨き込んでからプレゼン・ヒアリングに臨めば、

その先に勝利があなたを待っています!

 

サポートの流れ

1.応募要項の確認

<ご訪問>

2.貴社概要の把握(過去の作品・プロポへの取組み状況の確認)

3.現地視察

4.参加表明の内容の確認(実績や担当者、協力事務所などの確認)

5.参加表明書ご提出

6.提案内容の方向性の確認もしくは検討・設定

7.提案書のやり取り(メール+電話)

8.過去最高の提案書類の作成完了

9.提案書ご提出

<ご訪問>

10.ヒアリング原稿の作成

11.想定問答の検討

12.プレゼンの練習

13.ヒアリング本番

14.当選(最優秀)選定

 

サポートを受けられた皆様の声(一部)

・これまでの経験や実績に基づく指導なので、実戦的で非常に分かり易く感動しました。
・以前の落選は当然だと思いました、依頼させていただき、当選でき本当に良かったです。
・先生のことは5年以上も前から存じ上げておりましたが、なかなかお声掛けできる体制ではまだないと思い躊躇しておりました。しかし、勇気を出して依頼して本当に良かったです。1回目で当選することができました。
申請書類のチェックなんて同業の友人でもできると思っていましたが、やはり第3者のコンサルの視点は適切でプロだと思いました。
・実際に面接や質疑応答の際、想定問答が出てきたので、安心して答えられました。
・ご紹介いただいたJVの事務所の方々とも上手くコラボレーションでき、お互いの良いところが表現できたことが今回の当選という結果だったと思います。次回は、単独でも頑張るので、応援よろしくお願いいたします。
・自身のウィークポイントも表現の仕方次第で強みにもなることが分かり、魔法のようでした。
・アドバイスが的確で、具体的でした。
・もう何回もお願いしていますが、その都度バージョンアップされており関心しますし、安心です。
・絶対に勝ちたかったので、お願いしましたが、結果がダントツの高評価で理事長は鼻高々でした。
・無駄なことがなく、効率的・効果的なサポートでした。
・アドバイスを活用というより、そのまま使うことができました。
・なぜ、そんなことまで知っておられるのか?現場にも精通されており驚きました。
・申請書の作成からプレゼンの練習まで、コンサルティングノウハウが体系化されておられる。
・完全個別対応で、オリジナリティを大切にしてもらえました。

 

サポート費用

コンサルティングサポート費用は、成功報酬の場合、受注金額の3%~20%となります。

打合せの上、決定させていただきます。

初回、ご相談は、無料です。

既に参加表明を出してしまった。プレゼン直前だ。

そんな状況でも、手遅れと諦めるか、できることはやり切ったと思えるかは、その後の行動次第です。

実際に本年(2017)3月24日にお問合せいただき、29日訪問・現地視察、翌24日提案書提出、プレゼン練習の後、5月18日ヒアリング、31日に駅前の図書館をメインとした複合施設において、当選通知をいただきました。

最も短期間の事例で言えば、7月14日に連絡をいただき、翌日15日に訪問し、3件のプロポーザル(総合評価方式)に対応させていただきました。その後もメールと電話でやり取りし、22日に提出され、7月30日に2件の当選されました。

所長は、所員の皆さんがコンサルティングに拒否反応を示されるのではないか?と心配されていたそうですが、15日の打合せから事務所の熱気がグッと高まり、臨むことができたと喜ばれていらっしゃいました。

事務所経営は、これからも続きますし、コンペ・プロポーザルはこれからもあり続けるのですから。

お電話もしくはメールにて、お問合せ下さい。

なお、募集要項をメールもしくは、FAXにてお送りいただけますとスムーズな対応が可能です。

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コンペ・プロポーザルに勝つ!マニュアル
(音楽教育社)著者:窪田順司 設計事務所のためのマーケティングマニュアル(建築資料研究社)」 著者:窪田順司